do balcão
à cátedra

O que têm em comum:

- uma balconista de uma loja de artigos de cama e banho;

- um vendedor de seguros;

- um professor de biologia do 2o. grau;

- um advogado de causas trabalhistas;

- e uma pessoa qualquer na rua que informa a outra o caminho do correio mais próximo?

Todas estas pessoas precisam transmitir uma informação; mais do que isto, elas precisam, primeiro, descobrir o que a outra pessoa já sabe e o que falta ela saber.

Depois, têm que dividir o assunto em partes e adaptar-se ao ritmo do ouvinte. Também precisam, desde o início, estabelecer uma relação de confiança e simpatia, e convencer o interlocutor de que essa informação é importante para ele. Finalmente, precisam certificar-se de que a pessoa saberá como agir depois de receber essa informação.

Em outras palavras, elas precisam saber ensinar.

Uma venda sem exposição adequada não acontece.

Uma venda é uma aula? Ou uma aula é uma venda?

Muitos devem achar que um ofício tão elevado e nobre como ensinar não deve ser comparado a uma ocupação tão prática e mundana como vender. Mas se um
professor não vender o seu peixe, isto é, se não conseguir convencer os seus alunos de sua autoridade e competência, e de que o conhecimento que ele quer
transmitir é útil e desejável, verdadeiro, importante ou pelo menos divertido - então, ele não conseguirá ensinar.

Ambos, o professor e o homem de vendas, precisam conhecer estratégias de exposição e convencimento. E isto começa com a construção de um relacionamento de confiança e simpatia mútuas. Começa com transparência.

(Spacca, maio de 2000)